Agil utveckling på Itello - vad innebär det för våra kunder?

Förra veckan skrev Computer Sweden om agil utveckling och hur Itello använder sig av scrum. Dmitry Palagi och Jacob Funck, utvecklare respektive utvecklingschef på Itello, berättade i artikeln om för- och nackdelar med arbetssättet. Och de poängterade att det är människorna som får det att fungera, inte metoden i sig.

Men vad innebär agil utveckling mer konkret?

Den långsiktiga systemutvecklingen på Itello struktureras i treveckorsintervaller, så kallade sprintar. Strukturen på varje sprint är statisk. Så snart föregående sprint utvärderats startar planeringen av kommande sprint, med korta dagliga avstämningar, så kallade ”daily scrum”. Efter femton arbetsdagar avslutas sprinten med en intern demo för alla som varit inblandade i sprinten. Arbetets gång visualiseras på scrumtavlor med post it-lappar där prioriteringsområden tydliggörs. Det finns en klar struktur inför demon, vilket underlättar även för systemtest och product management. På de korta daily scrum-mötena medverkar alla funktioner, såväl testare som support och product management vilket skapar samsyn och arbetsuppgifterna fördelas på ett optimalt sätt. Det tvärfunktionella arbetet ökar helt enkelt närheten. Det ställer också högre krav på product management-teamet som strukturerar och prioriterar de generella funktioner som ska utvecklas, vilket skapar en tydlig koppling till kundens behov.

Under sommaren 2011 utvecklade Itello de funktioner i Inca som krävdes för att kunna hantera det nya investeringssparkontot. Utvecklingsteamen arbetade med uppgifterna i sina sprintar på ett strukturerat och tydligt sätt med dagliga uppföljningar. Tack vare tydlig kunddialog, bland annat genom Inca User Group-möten och genom att göra saker i rätt ordning, fokus på kundernas behov och återanvändning av många av de funktioner som används för administration av pensioner och sparande i försäkringsform innebar det att levereransen kunde ske i ordinarie höstrelease. 

Itello släpper fyra releaser av Inca varje år. Fasta releaser är ibland en nackdel. Men tack vare det agila arbetssättet vi kan alltid prioritera om var tredje vecka. På så sätt finns det goda möjligheter att hantera förändringar av kunders krav utan att det uppstår kaos, vilket är av stor vikt för ett produktbolag som Itello. Det skapar också förutsättningarna att planera arbetet. Vi ser vad som producerats var tredje vecka, och vi kan planera nästa sprint utifrån det. Ett empiriskt sätt att planera som skapar trygghet helt enkelt.

Med det agila arbetssättet sänker vi riskerna genom att minska antalet nyckelpersoner. Vi håller jämnare leveranshastighet, tar på ett enkelt sätt in nya medarbetare och kan därmed växa utan att slå sönder produktfabriken. Vi befinner oss i ständig förbättring. Fokus ligger på värdet istället för planen. Men vi optimerar flödet hela tiden.Vi kommer aldrig att kunna se in i framtiden, men vi försöker hitta sätt att vara så produktiva som möjligt. Genom det agila arbetssättet anpassar vi oss till förändringens marknad, och ser till att vi navigerar rätt allteftersom.

ICA Banken väljer ny partner för fondsparare – byter affärs- och intäktsmodell

Nyheten om att Catella Fonder blir den aktör som kommer att erbjuda fonder hos Ica Banken dök upp häromdagen. Den förra partnern var Nordnet och de kunder som valde att fondspara i det erbjudandet kommer att fortsätta som kunder i Nordnet. Det här är det andra exemplet på hur en White label-affär utvecklas över tiden. Brummer Life som hade sin White label-affär hos Folksam valde att starta eget försäkringbolag och att ta över kunderna för att kunna agera och vara med i upphandlingarna på tjänstepensionsmarknaden.

Ica Banken har använt sig av Nordnets distributionsplattform för att erbjuda sina sparare olika fondalternativ. Ett vanligt upplägg är att den som äger distributionsplattformen delar med sig av den kick-back man får från de fondbolag som finns representerade. När nu Ica Banken stänger White label-affären innebär det att man också byter affärsmodell. Från att tidigare varit distributör åt Nordnet och erhållit ersättning väljer man nu att i egen regi registrera tre fonder som man outsourcat förvaltningen av till Catella. En vanlig intäktmodell är att ta ut en fondavgift och vissa aktörer tar ut en avgift för att hålla fondkonto. Det blir intressant att se hur Ica Banken kommer att göra när de nu verkar ”äga” kundrelationen med fondsparana. Det framgår inte av pressmeddelandet om fonderna kommer att erbjudas som vanligt fondsparande eller om Ica Banken har för avsikt att söka tillstånd för investeringssparkontot. Att vi svenskar kan spara i fonder har vi otaliga bevis på – men kommer vi att spara i investeringssparkontot utan att det finns rådgivning? Det har säkert aktörerna som idag erbjuder investeringssparkontot funderat på. Det återstår att se hur ICA Bankens värdeerbjudande presenteras och hur de utvecklar sin kundrelation.

Vill du vet mer om bakgrunden till White label? Här kan du läsa mer (på engelska).

Game set and match – är bankkontoren på tur?

Det är inte bara de traditionella medierna som film, böcker och musik som drabbas av digitaliseringens snabba omvandlingstryck. Nu visar sig även dataspelsbranschen sårbar för sin egen teknikutveckling. Exemplet Game visar att försäljningsledet tycks drabbas ungefär likadant som i den krishärjade bokhandeln, skriver SvD i en artikel idag.

Det är lätt att dra paralleller till retailbankernas fondutbud – idag får spararna betala mellan 1,25 och 1,7 i förvaltningsavgift för bankernas egna fondbolags aktiefonder. Aktörerna utan egna butiker, AMF, Folksam och SPP, erbjuder liknade alternativ avseende inriktning, risk och historisk avkastning på mellan 0,4 och 0,6 procent per år. Skandia och Länsförsäkringar tar ut mellan 0,6 och 1,6 procent för motsvarande utbud. Det är en stor skillnad, speciellt om vi nu verkar gå in i en period där vi inte kommer att få se de överavkastningarna på aktiemarknaden som vi sett under 80-, 90-talen och vissa senare år. Vi har inga synpunkter på fondavgifterna i sig men det blir uppenbart vad bankernas kontorsrörelse tar ut i avgifter om vi antar att kapitalförvaltningen kostar lika mycket oavsett om det är AMF Fonder eller en banks fondbolag som förvaltar fonden.

Det är självklart upp till spararen/konsumenten att välja var man köper sina produkter. Men hur länge är spararna beredda att år efter år betala mer för en likartad produkt och få lägre avkastning på det kapital som ska förverkliga dem som pensionärer? Men risken är uppenbar att bankerna går samma öde till mötes som både boklådornas och nu spelbranschens butiker. Varför inte införa en differentierad prissättning på fondavgifterna beroende på i vilken kanal kunder väljer att handla? UCITS IV öppnar upp för olika avgifter för samma fond men redan idag kan vi lösa problemet med olika priser och en och samma NAV-kurs genom fondavgiftsrabatter som innebär att spararen får nya fondandelar. Kanske krångligt att förklara för kunden, men det är lätt att visa hur mycket de sparar genom att använda digitala kanaler istället för bankkontoret.

Du läser Svenska Dagbladets artikel om Game här. 

Den nordiska marknaden del 2 - vilka är aktörerna?

Grafen visar att Norge har ett fåtal stora aktörer – de tre största har drygt 80 procent av de konkurrensutsatta livpremierna 2009. I Sverige däremot finns större konkurrens mellan bolagen och de 11 största bolagen står för motsvarande 80 procent. Största aktören i de övriga länderna har för övrigt nästa dubbelt så stor marknadsandel som den största aktörer i Sverige. Finns det utrymme för fler aktörer i Norge, Danmark och Finland som på allvar kan utmana de etablerade aktörerna? Eller är marknaden för liten för nya aktörer att etablera sig i respektive land? Med provisionsförbudet är det snarare troligt att de aktörer som har kundrelation kommer att ha övertaget.

Vi har sammanställt de största aktörerna i Norden och där hamnar naturligtvis retailbankernas livbolag högt upp med en årligt tillväxt på 3-4,5 procent. Därefter de lokala aktörerna i respektive land. Snabbväxarna Avanza och Nordnet har efter bara några år placerat sig på samman nivåer som etablerade aktörer. De är intressanta för de visar att det går att starta (spar)försäkringsbolagsverksamhet med en annan affärsmodell än den etablerade och med en helt annan distributionslogik.

Tittar vi bara på aktörerna i Norge ser vi att de nordiska banklivbolagen fortfarande är små jämfört med de tre största aktörerna. KLP, som har hand om de kommun-, landstings- och statligt anställdas pensioner, är störst. Därefter är två lokala fullsortimentsaktörer störst - DNB distribuerar Vital Forsikrings under namnet DNB Liv och Storebrand.

Den nordiska marknaden del 1 - bolagens utmaningar

De senaste månaderna har vi läst allt fler artiklar från den norska livförsärkringsmarknaden som tar upp bolagens utmaningar med förmånsbaserade pensionsutfästelser – ytelsepensjon. Vi tycker att är dags att ta upp tråden igen, och kommer framöver att blogga kring utmaningarna på den nordiska marknaden.

I Sverige påbörjades resan från förmånsbestämda till premiebestämda 1994 med ITP-upphandlingen. Idag är det ytterst få kollektivavtalsområden i Sverige som erbjuder förmånsbestämda pensionslösningar. I Norge kom den första premiebestämda lösningen – innskuddspensjon – till via en ny lag 2001 som möjliggjorde skattavdrag även för premiebestämda pensioner.

Ser man på ovanstående figur är det lätt att förstå varför den svenska försäkringsmarknaden är intressant för många aktörer – premierna har fördubblats på sex år. Vi har i tidigare inlägg visat att det dock till stor del rör sig om omflytt från fondsparande till kapitalpension och kapitalförsäkring samt att internetaktörerna fått stora nettoflöden. Tack vare sin intäktsmodell har de skapat prispress på själva försäkringspaketeringen.



Tittar vi lite närmare på hur respektive lands pensionsmarknad är uppbyggd ser vi att den norska och den svenska marknaden liknar varandra till strukturen. Relativt sett hög andel tjänstepension och nationell pension och mindre andel privat pension. Aktörer som har verksamhet i båda länderna borde kunna hitta synergier i administration av de olika kunderbjudanden – speciellt nu när de premiebestämda lösningarna blir allt vanligare. Siffrorna i figuren är från 2005 och då hade Norge de största och Sverige de lägsta avsättningarna per capita men volymerna har förändrats enligt figuren ovan. Intressant att notera är att alla länder utom Sverige har infört olika typer av provisionsförbud eller låtit arbetsgivaren betala ersättningarna. Vi kommer säkerligen få höra mer från parterna under våren och sommaren.

Med liknande system för ersättning för genomfört försäljningsarbete ökar naturligtvis möjligheterna till att få till administrativa lösningar som fungerar i fler länder. Ytterligare en aspekt är möjligheten till flexibel pension i Norge. Där finns det möjlighet att ta ut delar av pensionen från 62 år ålder. I Sverige har diskussionen börjat men det troligt att vi kommer att behöva erbjuda en mer flexibel övergång från arbetslivet till vårt liv som pensionärer. Om, när och hur det blir implementerat i Sverige och de övriga nordiska länderna återstår att se – men erfarenheter från ett land ger fördelar vid implementering av liknande lösningar för andra länder.

Vill du läsa mer om den nordiska marknaden? Vi gjorde en analys förra året som finns att ladda ner här. Du kan också läsa en artikel här om hur de nordiska marknaderna förändrats i vår årsredovisning 09/10 s. 34-36.

Förändringarna går allt fortare – nytt teknikskifte skapar nya förutsättningar

Det kommer i stor sett en rapport i månaden om att förändringarna går allt fortare. Inom det långsiktiga sparandet var det en stor utmaning att få de batchorienterade systemen att kunna svara på frågor från kunder som vant sig vid att få svar direkt via dator och internetportaler. Försäkringsbolag och banker utmanades av internetaktörer som Nordnet och Avanza som på bara några år fått lika stora premieintäkter som etablerade aktörer. Nu ser vi svenska bankaktörer som tävlar, i konkurrens med andra aktörer, om att vara först med betalningar via appar i smarta telefoner. Kreditkortsföretagen är en av vinnarna med helt nya typer av aktörer som Payson, Paypal och naturligvis Google med Google Wallet.

Men utmaningarna tar inte slut med betalningarna. De smarta telefonerna gör att vi ändrar vad vi gör och hur vi gör det…  

Den här rapporten från Business Insider är amerikansk men tar ändå upp ett par intressanta aspekter utifrån spararnas beteende kring det långsiktiga sparandet:  

1. 2011 gick försäljningen av smarta telefoner om försäljningen av PC. Och vi har bara sett början. Hur påverkar det konsumenternas sätt att göra sina bankärenden?
2. Idag är ägaren av en smarttelefon en ”ungvuxen”. Inom några år är det alla ålderskategorier. Hur påverkar det de olika kundsegmentens beteende?
3. Hur förändras användningen av smarta telefoner? Söka information och göra köp och genomföra betalningar ökar mest. Men hur påverkar det graden av självbetjäning och vilken information aktörerna måste göra tillgänglig för att bli utvärderade i ZMOT?

Vi gör analysen att det blir allt viktigare att kunna erbjuda möjligheter till självbetjäning av produkter kring det långsiktiga sparandet. Vi är övertygade om att flera sparprodukter (ISK, IPS, kapitalförsäkring, avtalspension, tjänstepension) i samma IT-stöd: 

• förenklar integrationen med digitala plattformarna, bankkontoren och kundtjänst
• reducerar antal system och teknik och personalberoenden
• sänker de administrativa kostnaderna genom att medarbetarna kan arbeta effektivare
• gör det enklare att möta kunden på samma sätt och oavsett vilken sparprodukt kunder valt att spara i
• på ett enklare sätt ger en samlad bild av affären med kunden

Vi på Itello har sedan starten 2001 drivits av att effektivisera administrationen av det långsiktiga sparandet. Att hålla på länge med en och samma sak tror vi är en förutsättningen att bli riktigt bra. Vad tror du? Kontakta oss om du vill veta mer!

Hur ser framtidens kundmöte ut?

För ett par veckor sen skrev vi om ZMOT - zero moment of truth. Inlägget handlade om vikten av att vara på plats där kunderna finns och i det ögonblick ett behov uppstår. I senaste numret av Fond & Bank (Svenska Nyhetsbrev) skriver Louise Sander, försäljningschef på Skandia, en krönika om morgondagens kundmöte som en social plattform med dialog i fokus. Skandia erbjuder idag rådgivning live via internet som ett komplement till det fysiska rådgivningsmötet. Kanske leder det till fler medvetna val. Louise Sander skriver:

I morgondagens kundmöte behöver finansbranschen skapa nya mervärden, kort sagt göra det ännu enklare för kunderna. Flytta fokus från produkter till tjänster. [...] Helt enkelt möta kunden på kundens villkor och snabbt anpassa sig till nya behov.

Genom att utgå från kundens perspektiv istället för produktperspektivet kommer våra kunders kunder att fatta aktiva beslut att köpa. Istället för att svårbegripliga produkter ska bli sålda.

Klicka här för att läsa mer om ZMOT och hur vi och vårt system Inca förenklar våra kunders administration av fond och försäkring.

Framåtblick - vem blir vinnare på förändringens marknad?

Efter vårt tema om banklivbolagens kostnader och intäkter samt en tillbakablick på det långsiktiga sparandets historia är det dags att blicka framåt. Så, vilka är vinnarna på förändringens marknad? Grafen här ovanför beskriver utvecklingen för de tre marknadssegmenten som vi gick igenom i föregående inlägg. Störst tillväxt visar investeringsmarknaden där kapitalpension och kapitalförsäkring ingår. Vi ser även en ökning inom breddmarknaden på närmare 50 procent. Med nya upphandlingar inom SAF-LO och ITP med anslutningsförfarande öppnas breddmarknaden upp för fler aktörer som har direktaccess till kunderna. Hur investeringssparkontot kommer att påverka investeringsmarknaden och den fortsatta omflytten från fritt fondsparande och kapitalförsäkring återstår att se.

Ovanstående figur visar fördelningen av premier och sparande 2011 mellan de olika marknaderna. Alla fyra bankerna har valt att ha erbjudanden i samtliga segment, dock med olika inriktning. Med allt mer pressade priser (avgifter) inom den upphandlade breddmarknaden och investeringsmarknaden blickar aktörerna åt företagsmarknaden. Med ett förestående provisionsförbud så ser bankernas distributionskanal med anställda förmedlare av det egna banklivbolagets erbjudande ut som en vinnare.

Figuren här ovanför visar vilka som är vinnare på förändringens marknad. Som vi kan se har Swedbank och Nordea varit framgångsrika mätt i nytt sparande/premier inom det långsiktiga sparandet. En annat perspektiv är att se på förvaltat kapital. Där är SEB överlägsen ledare men framför allt Swedbank växer.

Tillbakablick på det långsiktiga sparandets historia

I förlängning av temat Banklivbolagens kostnader och intäkter kommer vi att göra några spaningar inför framtiden för bankerna på marknaden för det långsiktiga sparandet. Med en tillbakablick för att få perspektiv blir det lättare att spekulera om framtiden.

Först något om marknaden för det långsiktiga sparandet som vi definierar den. 2011 var det första året på många år som innebar ett minskat sparande. Andelen som sparade i privat pensionssparande minskade och det verkar som om också omflytten från vanligt fondsparande till kapitalförsäkring minskade. Kanske är marknaden mättad eller så var det introduktionen av investeringssparkontot som gjorde kunderna mindre intresserade. Varför sparandet minskar är en fråga som är intressant men som vi avstår här och nu. Klart är att det finns ytterligare en produkt att spara i och som ofta är det något som behöver säljas snarare än att den köps. En annan sanning är att de flesta aktörer nu har ytterligare ett system att förvalta och underhålla integrationer till webportaler, IT-stöd för bankkontoren, kundtjänst, handelslager och bokföring och har en del manuella rutiner att hantera.
Finansmarknadsminister Peter Norman var tydlig med att han förväntade sig låga eller inga kostnader för själva skalet – men alla i marknaden vet naturligtvis att det kostar att administrera varje sparform. Desto större anledning att återanvända funktioner och processer från andra sparprodukter för att administrera investeringssparkontot effektivt. Och fokusera på hur man kan generera intäkter på annat sätt. Portföljallokeringstjänster som blev så populära att de förbjöds i PPM-sparandet kommer säkert att återuppstå för investeringssparkontot – även om problematiken kvarstår med att fondbolagen måsta hålla större likviditet i sina fonder för att kunna möta ökade volymer och att detta sänker avkastningen i normalfallet. (Det kan ju faktiskt vara bättre att vara likvid i fonden om marknaden går ner). För de flesta banker innebär det att inflöde till investeringssparkontot från andra interna sparprodukter minskar intäkterna – om affären blir sämre eller inte beror naturligvis på om man har hög självbetjäning och effektiv administration.  

Vi har redan i tidigare inlägg delat upp marknaden beroende på ekonomisk kapacitet och vilken logik som krävs för att adressera kunderna med ett erbjudande med lönsamhet.

Till breddmarknaden räknar vi avtalspensionsmarknaden och respektive aktörs fondbolags fonder på PPM (genom kryssval). Relativt sett små belopp och många personer innebär att det ställs krav på stor automatiseringsgrad vid hantering av kundernas val. Alecta och AMF är stora aktörer som är beroende av bred marknadsföring. Intäkterna har definierats av avtalsparterna, så här handlar det om att säkerställa låga kostnader och att erbjuda tilläggstjänster för de aktörer som har access till kunden. Bankerna däremot har möjlighet till personliga möten med kunderna kring deras totala ekonomi och kan hantera avtalspensionsval, individuellt pensionssparande och rådgivning kring premiepensionssparandet i samma möte. 
Investeringsmarknaden omfattar produkterna kapitalpension, kapitalförsäkring och investeringssparkonto. Här har vi två tydliga målgrupper – dels de som vill vara aktiva själva och sköta sin förvaltning via självbetjäning med en intäktsmodell som baseras på transaktioner och/eller kick-backs från produktbolagen. För de kunder som har ekonomiska medel men saknar intresse finns möjligheten att erbjuda personlig rådgivning antingen på kontor eller via private banking. Här finns det kreativa sätt att generera intäkter och det finns stora skillnader både på hur transparanta aktörerna är och på hur modellerna är konstruerade. Viktigt för att få så effektiv administration som möjligt är naturligtvis att det finns en struktur i hur avgifterna tas ut och att det genomförs konsekvent med något IT-stöd.
Företagsmarknaden är tjänstepension som erbjuds på två sätt. Det kan vara via egna förmedlare, företrädesvis till bankernas egna kunder och externa förmedlare genom att de antingen förmedlar tjänstepension via planadministration i kombination med försäkring/tryggande och sparande eller att banklivbolaget anpassar sitt erbjudande som gruppföreträdare, som Söderberg & Partners, Max Matthissen, Mercer m.fl. Gemensamt är att de säljs till kunderna mot någon typ av rörlig lön eller provisionsersättning. Finansdepartementets finansmarknadskommitté har fått i uppdrag att utreda frågan kring provisonsförbud. Om provisionsförbud införs kommer ett flertal av försäkringsbolagen att behöva se över sina distributionskanaler. För förmedlarna gäller naturligtvis motsvarande funderingar kring deras intäktsmodell.

Banklivbolagen del 3 - premieintäkterna minskar och skapar behov av utveckling av värdeerbjudandet

I de två föregående inläggen har vi följt banklivbolagens driftskostnader och administrativa kostnader. Detta inlägg fokuserar på intäkterna för banklivbolagen.

Figuren visar premieintäkter för banklivbolagen. Swedbank Försäkring och Nordea Liv & Pension verkar har dragit störst nytta av bankernas försäljning av kapitalförsäkring men det verkar som om marknaden är mättad på den placeringsformen. Från och med januari 2012 erbjuder alla banker dessutom investeringssparkonto som till sin utformning adresserar långsiktigt sparande. Värt att notera är att Swedbank Försäkring inte blev valbara för sin fondförsäkring vid den senaste omförhandlingen av SAF-LO utan enbart för sin traditionella försäkring – med kapitalgaranti. Detta innebar med stor säkerhet att fler inte orkade välja och ”blev med" defaultvalet AMF även om bankkontoren arbetade hårt med att få kunderna att byta från fondförsäkring till traditionell försäkring. Återigen ser vi effekterna av att välja jämfört med att sälja det långsiktiga sparandet.

Inom avtalspensionsområdet har andelen passiva väljare ökat i takt med antalet omval. Det ska därför bli intressant att se om det blir anslutningsförfarande inom SAF-LO och ITP och hur aktörerna väljer att agera. Andelen som har privat pensionssparande minskar också vilket kan innebära att vi får se olika strategier för att säkra premieintäkterna bland banklivbolagen. Många har nämnt satsningar på tjänstepensionsområdet och andra ser stora möjligheter för en ökad efterfrågan på personriskprodukter – allt ifrån låneskydd, till sjukvårdförsäkringar till hela hälsokedjan via arbetsgivarna. Bankerna bör ligga väl till med sina bankkontor som distributionskanaler, speciellt vid rådgivning i olika skeden i livet som t.ex. första jobbet, flytta ihop, köpa hus, barn, flytta isär, nya sambon, sluta jobba osv.

Hittills har banklivbolagen och de andra aktörerna mött sina marknadsandelar i nytecknade premier. I topp - SEB TryggLiv tack vare stor företagsaffär och Swedbank tack vare sin storlek inom breddmarknaden. Men vi tycker att det är dags att se marknaden med nya ögon. Dags att se marknadsandelar i nettosiffror, som i nedanstående figur. I såväl ovanstående som nedanstående graf har vi med premierna för personriskprodukter, men vi har valt att inte särredovisa dem. På sikt bör det vara avgörande vilket nettoflöde som respektive aktör har för vilka administrativa och anskaffningskostnader man kan bära och samtidigt kunna konkurrera på de prispressade avtalspensions och tjänstepensionsmarknaderna.

Banklivbolagens kostnader del 2 - administrationskostnaderna fördubblade på sju år

Vi tittade i tidigare inlägg på bankernas anskaffningskostnader i detalj. I det här inlägget studerar vi hur administrationskostnaderna har utvecklats över tid.

Administrationskostnaderna ökar mest för Swedbank Försäkring och för Nordea Liv & Pension, men en stor del av förklaringen ligger i det ökade långsiktiga sparandet hos dessa aktörer. Handelsbanken Liv ökar sina kostnader men har säkerligen haft kostnader för både sammanslagningen och separeringen från SPP under perioden. Fördelar vi istället administrationskostnaderna på förvaltat kapital så kommer Swedbank fortfarande väl ut i jämförelse med sina branschkollegor. SEB har något högre administrativa kostnader men har å andra sidan aggregerat mer kapital, vilket ger dem något lägre procentuella administrationskostnader. Under 2012 kommer avtalsförhandlingarna inom SAF-LO och ITP att sätta ramarna för de nya villkoren - det verkar bli ett anslutningsförfarandet. Om banklivbolagen eller om privatmarknadsansvariga kommer att prioritera detta långsiktiga sparande eller inte vet vi inte idag.

Ett anslutningsförfarande innebär att alla som uppfyller kraven på bland annat fondutbud och låga administrativa kostnader kommer att få vara med. Vilka av banklivbolagen som har bäst förutsättningar för att ha ett bra erbjudande till sin privatmarknadsansvarig kan man just nu bara spekulera om. Vi vet att Itellos kunder kommer att dela på utvecklingskostnaderna för att möta de nya upphandlingarna och ta del av de förbättringar vi gör för att effektivisera både in- och utflytt.

Banklivbolagens kostnader del 1 – historien ger förklaringar till anskaffningskostnaderna

På frukostseminariet den 7 mars visade vi ovanstående figur. En slutsats var att banklivbolagen har stora anskaffningskostnader procentuellt jämfört med de andra typerna av livbolag. En förklaring kan vara att livbolagens produkter konkurrerar om de långsiktiga spararnas pengar. En annan förklaring är att banklivbolagen är beroende av respektive koncerns bankkontor och använder förmedlare. Låt oss då se hur det ser ut per bolag och hur utvecklingen har varit.

Figuren visar de anskaffningskostnader som banklivbolagen redovisar i sina årsredovisningar. Swedbank redovisar bruttosiffror från 2007, vilket förklarar deras ökning 2006-2007. Dessutom delade Swedbank Robur och Swedbank Försäkring upp sina verksamheter i separata delar vilket gjorde att Swedbank Försäkring fick ökade kostnader för sin verksamhet under 2012. SEB och Swedbank visar på klart högre anskaffningskostnader och det beror delvis på redovisningen av bruttobelopp men även att båda använder förmedlare vid försäljning i större utsträckning än Handelsbanken och Nordea Liv & pension.

Är du nyfiken på mer? Hela presentationen från frukostseminariet går att ladda ner här.

Framtidens Bank & Försäkring - tematidningen ger insikter kring branschaktörernas utmaningar

I förra veckan distribuerades tematidningen Framtidens Bank & försäkring - trender inom it, affärsutveckling och säkerhet med Dagens Industri. Efter att ha bläddrat och läst ett par artiklar synliggörs ett visst mönster. I den redaktionella texten skrivs det om nya utmaningar för branschens aktörer – mest då om nya regelverk som måste uppfyllas för att kunna bedriva en tillståndspliktig verksamhet. Någon artikel beskriver det som borde vara det mest intressanta  - hur man ska bedriva sin affär med de valda kunderna och distributionskanalerna för att säkerställa att intäkter matchas med kostnader och krav på avkastning. Att utveckla affärsmodellen och erbjuda ett värdeerbjudande till sina kunder trots de nya regelverken borde vara högst upp på agendan hos alla företagsledningar. Just nu känns det som många av aktörerna avsätter sina mest kompetenta medarbetare till att säkerställa att regelverken uppfylls. Borde man inte söka partnersamarbeten med sina leverantörer som säkerställer att dessa nya regler och krav uppfylls?

Itello har likt många andra leverantörer flera kunder som utsätts för samma krav – genom att utveckla vår produkt och möjligheter till konfigurering kan våra kunder dela på utvecklingskostnaderna. Andra leverantörer har valt andra alternativ – som near sourcing och outsourcing och det är naturligtvis upp till varje aktör att välja den partner som de tror bäst uppfyller de krav på flexibilitet och långsiktighet i samarbetet och i vald lösning.

Bland annonsörerna i tematidningen är det förvånade många som fortfarande beskriver sin produkts/tjänsts egenskaper snarare än vilken nytta potentiell kund får. Frågan hur kunderna ska lösa utmaningarna verkar vara viktigare än vad potentiell kund ska prioritera. Det fungerar ju om kunden har identifierat behovet av det leverantören erbjuder. Vi anser att det är viktigare att hitta ett långsiktigt och hållbart partnersamarbete för att lösa de kommande utmaningarna – kompetens kring kundens verksamhet och uthållighet skapar förutsättningar att lösa dagens och morgondagens utmaningar.

Det är lika bra att säga det – vi har också betalt annonsplats och det är relevant att fundera på om det är väl spenderade pengar. I vilket fall som helst har Next Media fått en rad leverantörer till bankerna och försäkringsbolagen att ställa upp - 13 av 36 sidor innehåller redaktionell text, hela 2/3 är alltså reklammaterial.

Framgångsrika affärsmodeller för försäkringsbranschen

Frukostseminariet om framgångsrika affärsmodeller för försäkringsbranschen drog fullt hus. Över 80 personer tog igår morse hissen upp till 18:e våning i Hi-Tech Building för att äta frukost med oss på Itello och Cordial. Frukostseminariet var en uppföljning till Business Model Summit, men nu med fokus enbart på försäkringsbranschen. Björn-Erik Willoch från Cordial lyfte de affärsmodellutmaningar som försäkringsbranschen står inför. Han visade hur stöd för nya erbjudanden hanteras bäst genom återanvändbarhet av befintliga processer och att processarkitekturen skapar förutsättningar för att utveckla kravställningen på IT. Camilla Larsson och Maria Vidmo, båda från AMF, berättade om sin varumärkes- och verksamhetsresa och hur de rent konkret gick tillväga för att skapa affärsnytta genom att verksamheten och IT arbetar tillsammans för att skapa resultat. Och hur IT blir möjliggöraren istället för bromsklossen. Jan Hedestam från Itello presenterade trender och analyser kring det långsiktiga sparandet. För dig som följer bloggen är ämnet bekant – det långsiktiga sparandets distributionslogik nedbrutet per bolag och branschens driftskostnader och administrationskostnader uppdelat per bolag.

Presentationerna från frukostseminariet finns att ladda hem. Om du inte hade möjlighet att medverka, men vill veta mer om innehållet på seminariet, tveka inte att höra av dig!

Hälsokedjan - en utmaning att vara på rätt plats och i rätt kanal

De flesta större aktörer har någon form av hälsokedja, vilket är ett utmärkt exempel på hur en värdekedja kan byggas upp och erbjuda en helhetslösning, i första hand till arbetsgivare. Några av de största försäkringsgivarna har alla kedjans delar i egen regi, medan nischaktörerna erbjuder delar av kedjan och agerar underleverantörer. Skandia illustrerar kedjan så här på sin hemsida.

Det borde finnas större synergieffekter mellan företagshälsovård och privat sjukvårdsförsäkring än vad som utnyttjas idag. För att göra försäkringsprodukterna mer kostnadseffektiva kommer det att bli viktigt att ännu tydligare skilja mellan behov av vård och behov av försäkringsskydd. Ett tydligt exempel på försäkringsskydd är att snabbare komma till specialist. Ett tydligt exempel på vårdbehov är årlig hälsokontroll. Kanske lanseras det en tjänst i framtiden som enbart rekommenderar bra vårdgivare, medan finansieringen av själva vården får ske på annat sätt. Det finns många spännande möjligheter att utveckla affären utifrån kundernas verkliga behov. Många av aktörerna betonar betydelsen av distribution (kundrelation) och att det kommer bli allt viktigare i framtiden. Om man inte är nischad och har en väldigt speciell och eftertraktad produkt så krävs troligen egen distribution, alternativt nära samarbete med en eller flera stora distributörer. De stora aktörerna (banker och stora försäkringsbolag) verkar ha ett intresse av att ytterligare öka sin distributionskraft, främst genom att öka antalet egna säljare. Franchise verkar vara på gång tillbaka, kanske drivet av ett eventuellt hot om provisionsförbud. Franchise betyder ju att man bara representerar ett bolag (tied agent).

Att vara på rätt plats, i rätt situation och i rätt kanal oavsett tid på dygnet eller del av året kommer att vara helt avgörande för framgång. Det gäller att erbjuda rätt paketering när behovet dyker upp hos kunden. Nya, kanske helt oväntade, distributörer kommer att dyka upp, förmodligen via mobila tjänster eller mobilens framtida ersättare.

Vi kommer att få en utveckling som mer och mer tvingar de olika aktörerna på marknaden att fokusera på sina styrkor och sin naturliga del av värdekedjan. Exempel på olika styrkeinriktningar är sparande, riskprodukter, rådgivning och självklara kundmöten/-situationer som t.ex. banken har för sparande och lån eller som försäkringsbolaget har för försäkringar. De olika aktörerna, speciellt försäkringsförmedlarna, kommer också att få starka krav på sig att visa att de ger ökat kundvärde.

Dags att se branschen med nya ögon!

I det senaste numret av en av branschtidningarna redovisas statistik från Försäkringsförbundet, i termer av premieinkomster.

Våra siffror skiljer sig något mot branschtidningens eftersom vi har med icke konkurrensutsatt verksamhet. Men klar vinnare blir Skandia, Alecta och Folksam.

Det är självklart viktigt att ett försäkringbolag får in nya premier – det garanterar att det finns kapital att ta ut avgifter från – d.v.s. premierna säkrar intäkterna genom avgiftsuttag eller kick-backs från externa fondbolag. Men försäkringsbolagen har ett annat flöde också – ut ur bolaget. Naturligvis pensionsutbetalningar, s.k. försäkringsersättningar, men också utflyttar och återköp. På samma sätt som premierna säkrar intäkterna, minskar utbetalningarna möjligheterna till avgiftsuttag och därmed intäkter. Att ta med utbetalningarna i en jämförelse mellan bolagen ser vi som en självklarhet – i varje fall om vi vill undersöka bolagens driftkostnader på lång sikt i relation till kapitalet.*

Nu ser vi att två av de traditionella bolagen har det största utflödet. Inte konstigt med tanke på att de har stora bestånd och att många försäkringstagare har uppnått pensionsåldern. Tittar vi nu på nettosiffror ser det ut så här:

Alecta ligger kvar i topp men två av banklivbolagen tar ”plats” två och tre. Värre går det för trion som har utflöden. För dem har underlaget för intäkter minskat och även med samma driftskostnader som året tidigare ökar deras marginalkostnader. Men det finns hjälp att få – Itello hjälper gärna till att effektivisera administrationen av det långsiktiga sparandet. Det ger lägre administrativa kostnader och ökade möjligheter till att konkurrera i de nya upphandlingarna – speciellt inom avtalspensionsområdet och de som företräds av mäklarna.

*Det här sättet att se marknaden liknar det sätt man ser fondmarknaden – de redovisar nettoförändringar istället för enbart inflöden. Det finns en naturlig förklaring till varför. Låt oss titta på några andra exempel från finansbranschen. Vi börjar med introduktionen av investeringssparkontot. Just nu finns det små belopp och då är det intressant att titta på hur många konton varje aktör har. Längre fram i tiden kommer vi säkert att se siffror på hur många aktiva konton som finns, d.v.s. konton med insatta medel. Nästa nivå är att mäta inflödet, för att jämföra de olika aktörerna. Där har försäkringsbranschen varit ett tag, men även om branschen har funnits i många år så har den inte varit konkurrensutsatt. Det är den sen några år på ganska många områden, dock inte helt. Nästa nivå (där fondbranschen som sagt är) där mäter man nettoflöden. Dit bör vi nu ta försäkringsbranschen för att få en mer holistisk bild av aktörerna. Försäkringsförbundet har nu börjat med särredovisning av både in- och utflyttar vilket gör det möjligt att visa nettosiffror. Kapitalet som bolagen förvaltar – "stockarna" – är naturligtvis också intressanta. I mogna branschen som t.ex. bankernas in- och utlåning mäts förändringen av ”stockarna”. Med ökat antal nya aktörer, stora utbetalningar och ökade flyttar samt eventuellt omval inom kollektivavtalsområdet kan det mycket väl vara intressant att följa utvecklingen på kapitalet. Ytterligare en aspekt gör det intressant – avkastningen på kapitalet. Med införande av nya solvensregler styrs bolagens möjligheter till att ta risk i större utstäckning. På en stor stock spelar det naturligtvis roll om man avkastar -3,4 eller + 1,8 procent.

Driftkostnaderna ökar för försäkringsbolagen

2003 var driftkostnaderna 10,7 miljarder och 2010 hade de ökat till 14,4. De årliga ökningen var 3,1 procent, att jämföra med inflationen som under samma period var 1,3 procent. Det går ganska enkelt att förklara att administrationskostnaderna ökar eftersom tillsynen och regelverket kring att bedriva försäkringsrörelse har skärpts. Anskaffningskostnaderna (ersättning för försäljning) har dock ökat med 9,2 procent per år. Både Peter Norman och Martin Andersson har fört fram åsikter om alltför vidlyftiga ersättningar vid försäljning. Nu har Finansmarknadskommittén vid Finansdepartemenet föreslagit en provisionsutredning, så vi får se vad det leder till. Oavsett vad utredningen kommer fram till, så består ersättningarna både av beståndsersättningar och provisoner för nya premier (inklusive flytt), vilket är värt att komma ihåg.

Delar vi in driftskostnaderna per bolagstyp ser vi att det framför allt är bankbolagen som ökat sina kostnader. Att driftkostnaderna för utmanarna har ökat verkar rimligt med tanke på att de blivit fler – Nordnet startade sin verksamhet 2004 och Avanza 2005, enligt årsredovisningarna. 

Pensionsbolagens kostnader har minskat något under perioden. Generellt för redovisningsprinciperna gäller att de öppnar upp för goodwilluppräkning av IT-investering och andra resultatjuteringsposter, vilket gör att uppgifterna inte nödvändigtvis visar de verkliga kostnaderna per år, utan snarare just bokförda kostnader.