Banklivbolagens kostnader del 1 – historien ger förklaringar till anskaffningskostnaderna

På frukostseminariet den 7 mars visade vi ovanstående figur. En slutsats var att banklivbolagen har stora anskaffningskostnader procentuellt jämfört med de andra typerna av livbolag. En förklaring kan vara att livbolagens produkter konkurrerar om de långsiktiga spararnas pengar. En annan förklaring är att banklivbolagen är beroende av respektive koncerns bankkontor och använder förmedlare. Låt oss då se hur det ser ut per bolag och hur utvecklingen har varit.

Figuren visar de anskaffningskostnader som banklivbolagen redovisar i sina årsredovisningar. Swedbank redovisar bruttosiffror från 2007, vilket förklarar deras ökning 2006-2007. Dessutom delade Swedbank Robur och Swedbank Försäkring upp sina verksamheter i separata delar vilket gjorde att Swedbank Försäkring fick ökade kostnader för sin verksamhet under 2012. SEB och Swedbank visar på klart högre anskaffningskostnader och det beror delvis på redovisningen av bruttobelopp men även att båda använder förmedlare vid försäljning i större utsträckning än Handelsbanken och Nordea Liv & pension.

Är du nyfiken på mer? Hela presentationen från frukostseminariet går att ladda ner här.

Framgångsrika affärsmodeller för försäkringsbranschen

Frukostseminariet om framgångsrika affärsmodeller för försäkringsbranschen drog fullt hus. Över 80 personer tog igår morse hissen upp till 18:e våning i Hi-Tech Building för att äta frukost med oss på Itello och Cordial. Frukostseminariet var en uppföljning till Business Model Summit, men nu med fokus enbart på försäkringsbranschen. Björn-Erik Willoch från Cordial lyfte de affärsmodellutmaningar som försäkringsbranschen står inför. Han visade hur stöd för nya erbjudanden hanteras bäst genom återanvändbarhet av befintliga processer och att processarkitekturen skapar förutsättningar för att utveckla kravställningen på IT. Camilla Larsson och Maria Vidmo, båda från AMF, berättade om sin varumärkes- och verksamhetsresa och hur de rent konkret gick tillväga för att skapa affärsnytta genom att verksamheten och IT arbetar tillsammans för att skapa resultat. Och hur IT blir möjliggöraren istället för bromsklossen. Jan Hedestam från Itello presenterade trender och analyser kring det långsiktiga sparandet. För dig som följer bloggen är ämnet bekant – det långsiktiga sparandets distributionslogik nedbrutet per bolag och branschens driftskostnader och administrationskostnader uppdelat per bolag.

Presentationerna från frukostseminariet finns att ladda hem. Om du inte hade möjlighet att medverka, men vill veta mer om innehållet på seminariet, tveka inte att höra av dig!

Lyft kundperspektivet i affärsmodellsutvecklingen!

Några av de frågor vi fått inför vårt frukostseminarium den 7 mars handlar om hur aktörerna/branschen ska utveckla sina affärsmodeller utifrån ett kundperspektiv istället för ett produktperspektiv. Det är en oerhört intressant fråga eftersom den här typen av produkter måste säljas till skillnad från många andra konsumentprodukter som köps. Jämför mobiltelefoner, mobilabonnemang, el-abonnemang, TV-utbud. Det är komplexa erbjudanden till innehåll, paketering, kommersiella villkor och lojalitetserbjudanden. Trots detta lyckas vi prioritera vår tid så att vi gör val och omval, ifall våra preferenser skulle ändras.

Hur kommer det sig att vi inte gör fler aktiva val i något som de flesta vet är viktigt för dem?  Personförsäkring och pensionssparande är fortfarande diffusa lågintresseprodukter. Bilen, hemmet och resan är många gånger bättre försäkrade än vi själva. 

En annan intressant fråga vi i branschen bör fundera på är vårt eget beteende. För det kan vi faktiskt påverka. Många dialoger kring personförsäkring utgår från produktutbud och frågor ställs om premiebefrielse, efterlevandeskydd, nivåer på ersättning o.s.v. Begrepp som är fullständigt obegripliga för en person som inte är insatt. Om säljaren istället frågar "vem är du?" ges en mycket bättre bild av personens livssituation, preferenser och prioriteringar. Då kan säljaren* föreslå produkter som både är relevanta och intressanta för den potentiella kunden. Finns intresset och relevansen - ja då är det lättare att fatta ett beslut. Poängen är att det viktigaste är att man sparar eller har ett försäkringsskydd som uppfyller stora delar av behovet, inte att det i varje ögonblick är optimalt utformat.

Här har aktörerna stora möjligheter i sin affärsmodellsutveckling att anpassa sina erbjudanden. Vad kan de paketera, automatisera och digitalisera till sina olika kundgrupper? Tänk på Tele2 som till och med har gjort olika fysiska paket av de tjänster de erbjuder. När du köper din mobiltelefon så kan du ta med dig lådan med den paketerade tjänsten. Och den kanske inte är helt optimal och personligt utormad för dig, men den är i varje fall tillräckligt bra för att du ska välja att köpa den.

*Just det. Säljare. Alla har förstått att det inte är en mobiltelefonrådgivare man träffar i butiken. Så borde det vara ute på bankkontoren också; en bra säljare kan dessutom ge bra råd – det finns ingen konflikt i det.

Ny forskning kring långsiktiga företagssamarbeten

I gårdagens Computer Sweden förklarade forskaren Mattias Axelson från Handelshögskolan vikten av att se företagssamarbeten som långsiktiga:

När man börjar samarbeta bör man skapa förutsättningar för att det ska fungera på lång sikt. Som äktenskap. Och det gör många också, de flesta samarbeten varar länge. Företagen ska alltså inrikta sig på långa partnerskap i stället för att pressa kostnader kortsiktigt i sitationer då leverantörer är strategiska och samarbetet är komplext. Så det handlar om att se var det är möjligt att dela upp verksamheten och se vilka delar man kan låta någon annan sköta.

I vår årsredovisning 10/11 beskriv vi fördelen med långsiktiga partnerskap. Camilla Larsson, chef för affärs- och verksamhetsstöd på AMF uttalade sig om samarbetet med Itello ur sin och sina kunders synvinkel:

Varför ska en privatanställd arbetare flytta sin försäkring på ett sätt och en privatanställd tjänsteman på ett annat? Och varför jobbar den ena valcentralen enligt en viss teknisk standard, medan den andra arbetar efter en helt annan. Det är ineffektivt och ologiskt. För AMF innebär det extra kostnader för utveckling bara för att kunna hålla kontakt med olika system. Och i slutändan drabbar det ju kunden i form av kostnader eller långsam administration. Det är en utveckling i fel riktning.

Camilla poängterade att det krävs ett långsiktigt perspektiv kring standarder och att hela branschen skulle tjäna på gemensamma gränssnitt och standarder som gör att bolag och valcentraler kan kommunicera.

Lars Mårtensson är Director på Cordial Business Advisers, ett företag inriktat på managementrådgivning, som arbetar med att utveckla företags affärsmodeller och affärsprocesser. I vår årsredovisningen berättade han om partnerskapet:

AMF och Itello har tillsammans blivit en föregångare för hur partnerskap kan fungera. Partnerskapet bygger på mycket mer än att bara köpa en licens till ett affärssystem. I affärsuppgörelsen ligger också ett ömsesidigt intresse av att stötta fortsatt utveckling. Det finns inte heller någon rädsla för att andra konkurrerande företag använder Itello och Inca. AMF vill ha en standardlösning och ser fördelar med det.

Vill du läsa intervjuerna i sin helhet? Du hittar årsredovisningen på vår webb. Vill du veta mer om hur vi ser på det långsiktiga partnerskapet, kontakta oss!

Itello och Cordial anordnar frukostseminiarium den 7 mars!

På Business Model Summit i november inspirerades vi framför allt av Mikkel Berg från Silver som poängterade vikten av lättförståeligt kundspråk, bättre översikt och tydlighet i kunddialogen. Som en direkt uppföljning av Business Model Summit anordnar vi på Itello, i samarbete med Cordial,  ett frukostseminarium den 7 mars. Fokus på seminariet kommer att ligga på affärsmodeller och trender inom det långsiktiga sparandet, och du kommer att få svar på frågor som:

• Hur möter gammal sparandelogik den nya tekniken?
• Vilka är trenderna inom det långsiktiga sparandet?
• Hur kan du dra nytta av den nya tekniken för att tydliggöra erbjudandet och förenkla kunddialogen?
• Hur utvärderar du affärsmodellen och plattformen för ditt erbjudande inom det långsiktiga sparandet?

Carl-Viggo Östlund, avgående vd på Nordnet, formulerade sina tankar kring just dessa frågor i en intervju med oss tidigare i höstas:

Vi försöker hela tiden jobba med nya produkter, just nu fokuserar vi hårt med vårt pensionserbjudande, eftersom vi ser en stor tillväxtpotential inom detta område. Här kan vi med trovärdighet arbeta med våra värdeord – ”enkel”, ”modern” och ”aktiv” vilket är grundskälen till att man ska välja Nordnet. Dessa ledord ligger oss varmt om hjärtat. Det är solklart att frågan om transparens kommer stå i fokus framöver. Det är ett resultat från finanskrisen 2008 och den rådande skuldkrisen. Den ökade riskmedvetenheten har därför bidragit till att kunderna nu ställer högre krav på att få veta vad de betalar för och vad de får för pengarna. Jag välkomnar denna utveckling och ser bara fördelar med en ökad genomlysning. Hela branschen måste kunna redogöra för den snåriga prissättningen på ett mycket enklare sätt och konstruera prismodeller som kunderna kan förstå. Här ligger Nordnet i framkant, eftersom vi inte har några dolda avgifter utan är transparenta i vår avgiftsstruktur. Det handlar om ömsesidighet och tillit.

Vi kommer att utveckla resonemangen kring denna typ av frågor den 7 mars. Inom kort presenterar vi agenda och länk till anmälningsformulär, så fortsätt att följa oss här på bloggen och på Twitter! Det är också via bloggen som du kommer att få ta del av intervjun i sin helhet.

Aktörernas affärsmodeller utmanas från ytterligare ett håll

Den senaste tidens debatt i media kring det långsiktiga sparandet - oavsett om det handlar om att investeringssparkontot ska vara avgiftsfritt, de allt för höga fondavgifterna, provisionsersättningar eller portföljomallokeringstjänster - handlar det ytterst om att aktörernas affärsmodeller utmanas från ytterligare ett håll. Inte nog med att upphandlingarna inom tjänstepensionsområdet pressar priserna, och att nya produkter kräver snabba anpassningar av system och prismodeller. Nu är det aktörernas intäktsmodeller som står i fokus.

Vi kan bara spekulera, men om värdeerbjudandet inte lever upp till det kunderna förväntar sig och priset/avgifterna är för högt/höga, ja då har aktörerna i bästa fall ett trovärdighetsproblem. Då kommer de att försöka kommunicera kring sina värdeerbjudanden och sina avgifter. Det intressanta blir då när "gammelbankerna" börjar redovisa sina kostnader för sin distributionskanal - bankkontoren.

Men om aktörerna ser det som ett realitetsproblem, ja då tar ledningar den senaste debatten på fullaste allvar och arbetar igenom hela sin affärsmodell - värdeerbjudandet till respektive kundsegment, kundrelationen, distributionskanalar och intäktsmodell samt vilka processer, kärnkompetens och partners som krävs för att möta de förändringar man står inför.

Itello och Cordial kommer den 7 mars att ha ett frukostseminiarium kring just dessa utmaningar. Håll utkik här på bloggen för mer information kring hur du anmäler dig till seminariet.

Norska pensionsförvaltaren Silvers kundlöfte - högre pension och bättre översikt

Den 23 november kommer vi och andra som vill ligga i täten inom affärsmodellsutveckling att befinna oss på Cirkus i Stockholm. Där anordnar Cordial heldagskonferensen Business Model Summit om affärsmodellen som strategisk framgångsfaktor. Programmet bjuder på spännande talare från vitt skilda branscher – Microsoft om hur de ska utmana Google och Apple, TV4 om affärsmodellen kring Idol och Perfect Home om sitt framgångsrika nätverk för hemförsäljning av inredning.

Den person som vi på Itello framför allt ser fram emot att lyssna till är Mikkel Berg, vd för den norska pensionsförvaltaren Silver. Deras kundlöfte är ”Högre pension och bättre översikt”. Med bara ett SMS kan man som norsk pensionssparare samla sina små ”skvättar” pensionspengar hos Silver och på så sätt generera en högre pension. Silver är utmanaren som ingen av de stora starka bolagen på marknaden såg komma. Mikkel Berg kommer säkert att ge oss en inblick i hur de dragit fördel av den fria flytträtten och gjort pensionsmarknaden lättförståelig.

Du säkrar dig en plats på konferensen via Business Model Summits hemsida.