Framgångsrika affärsmodeller för försäkringsbranschen

Frukostseminariet om framgångsrika affärsmodeller för försäkringsbranschen drog fullt hus. Över 80 personer tog igår morse hissen upp till 18:e våning i Hi-Tech Building för att äta frukost med oss på Itello och Cordial. Frukostseminariet var en uppföljning till Business Model Summit, men nu med fokus enbart på försäkringsbranschen. Björn-Erik Willoch från Cordial lyfte de affärsmodellutmaningar som försäkringsbranschen står inför. Han visade hur stöd för nya erbjudanden hanteras bäst genom återanvändbarhet av befintliga processer och att processarkitekturen skapar förutsättningar för att utveckla kravställningen på IT. Camilla Larsson och Maria Vidmo, båda från AMF, berättade om sin varumärkes- och verksamhetsresa och hur de rent konkret gick tillväga för att skapa affärsnytta genom att verksamheten och IT arbetar tillsammans för att skapa resultat. Och hur IT blir möjliggöraren istället för bromsklossen. Jan Hedestam från Itello presenterade trender och analyser kring det långsiktiga sparandet. För dig som följer bloggen är ämnet bekant – det långsiktiga sparandets distributionslogik nedbrutet per bolag och branschens driftskostnader och administrationskostnader uppdelat per bolag.

Presentationerna från frukostseminariet finns att ladda hem. Om du inte hade möjlighet att medverka, men vill veta mer om innehållet på seminariet, tveka inte att höra av dig!

Hur Silver bemötte argumenten mot fri flytträtt i Norge

På Business Model Summit var Mikkel Berg från Silver i Norge på plats och berättade om sina erfarenheter från den norska flyttmarknaden. Han tog upp ett par myter som de norska försäkringsbolagen använde sig av och berättade om hur Silver bemötte dem. Tankeväckande! Och det ska bli spännande att se hur diskussionerna kommer att gå i Sverige när Livförsäkringsutredningens slutrapport kommer den 15 juni 2012.

Myt: Det måste kosta för kunderna som vill flytta – annars drabbas de kunder som är kvar! 

I så fall skulle man kräva en avgift för alla som vill flytta sitt bolån, fondsparande, bankkonto. Det är också så få som flyttar per år så att kostnaderna blir försumbara för kvarvarande kunder. Det är snarare tvärtom – hotet att kunderna flyttar bör leda till att ledningarna fokusera på att ge god riskjusterad avkastning och sänker sina administrativa kostnader. 

Men det är viktigt att i det här sammanhanget skilja på de administrativa kostnaderna för att flytta och de affärsmässiga kostnaderna. Om man lämnar ett försäkringskollektiv i förtid skall man naturligtvis belastas för den kostnad man orsakar för de kvarvarande. Detta är inte konstigare än att betala ränteskillnadskostnad om man säger upp ett bundet bolån i förtid när marknadsräntan är lägre än den för lånet aktuella räntan. Försäkringskollektivet blir naturligtvis förfördelat om en person får flytta hela det fördelade försäkringskapitalet i ett underkonsoliderat livbolag. Flytträtt är inget problem om livbolagen har flyttregler som ser till att flytt sker på ”rättvisa” villkor.

Myt: Det går inte att flytta förmånsbestämda pensioner
I Norge finns en marknad för flytt av fribrev som än så länge inte finns i Sverige. Orsaken är att vid fribrevsläggning i Norge övergår ägarskapet av försäkringen från företaget till den anställde, vilket i sin tur medför att den anställde får gottgöra sig eventuell överavkastning i förvaltningen av pensionskapitalet. Detta är än så länge inte fallet i Sverige, varför incitamentet att flytta ett fribrev inte alls är lika stort i Sverige som i Norge.
Flytt till Silver innebär att de tar över tar över utfästelsen från det tidigare bolaget, vilket medför att man utöver pensionskapitalet även flyttar de säkerhetsreserver som är kopplade till försäkringskapitalet. För detta tar Silver 20% av överavkastningen. Låga administrativa kostnader och överavkastning skapar förutsättningar för Silver att uppfylla fribrevens åtaganden. Men kraftiga räntenedgångar påverkar naturligtvis även Silver. Det innebär att man kan behöva kapitalförstärkning från ägarna Norsk Hydro pensionskassa, Industriforsikringar, Selvaag Invest, Aon samt Grieg och Åge K.Westbö.

Silver sysslar än så länge inte med att hantera ”fribrev” för premiebestämda pensioner, så kallade Pensionskapitalsbevis – PKB. Detta är ytterligare ett val som gör det möjligt att ha låga kostnader. Frågan är när Silver kommer att börja hantera PKB och även kommer att göra det för fondförsäkring. Då måste de bygga upp logiken kring fondhandel och agera som ytterligare ett fondtorg inför ett eventuellt införande av retroaktiv flytträtt i Sverige. De flesta verkar vara överens om att obligatorisk flytträtt förmodligen kommer på just premiebestämda pensioner och att frågeställningen kring hur man ska hantera förmånsbestämd pension vid flytt kommer att ta längre tid att lösa.

Om Silver ska erbjuda fondtorg i Sverige behöver de förändra affärsmodell och förmodligen kopiera Nordnet och Avanzas intäktsmodeller, som baseras kick-backs som de aktiva spararna genererar.

Utmanare innoverar affärsmodellen inom tjänstepensionsområdet

Nordnets senaste affär med AstraZeneca är intressant. Affären är ett exempel på att prispressen skapar helt nya strukturer.

Saxat från Pensionsnyheterna:

Nordnet med i AstraZenecas alternativa ITP-plan
Från årsskiftet kommer AstraZenecas anställda som omfattas av alternativ ITP att kunna välja Nordnet för sin tjänstepension. Sedan 2008 finns ett avtal där Nordnet administrerar AstraZenecas incitaments- och förmånsprogram gällande fondtilldelning för de anställda i Sverige. I och med det nya avtalet erbjuds nu också tjänstepension via Nordnet till AstraZenecas anställda som omfattas av alternativ ITP. Avtalet löper från den 1 januari 2012 till den 31 december 2014.
”AstraZeneca har länge varit pionjärer inom förmåner för anställda, och det känns kul att de fortsätter gå i bräschen och nu inkluderar Nordnet som valbart alternativ i sina pensionslösningar. Det här är också ett kvitto på Nordnets konkurrenskraft och vi ser det som startskottet på vår pensionssatsning mot stora bolag”, säger Carl-Viggo Östlund, vd på Nordnet, i en kommentar.

Det Nordnet har gjort är att skapa en automatiserad och digital rådgivningstjänst som genererar personliga råd och som följer kunden i olika tjänster som t.ex. portföljsammanställning och årsbesked så att kunden blir uppmärksam på eventuella avvikelser i sin portfölj vis-a-vi den risknivå kunden själv skapat. Indexfonder med låga avgifter kan kompletteras med både hedgefonder och olika fond-i-fondalternativ.

Nordnets affärsmodell kapar kostnader på två sätt. Dels genom att de ta bort ersättningarna för den personliga rådgivningen, men ändå lyckas erbjuda individuell rådgivning. Dels genom att dela kostnaderna med andra produkter, eftersom Nordnet återanvänder infrastrukturen för flera andra produkter i det långsiktiga sparandet - pensionsförsäkring, IPS, kapitalförsäkring, avtalspension och administration av tjänstepensionsplaner. Intäkterna genereras dels genom avtal med uppdragsgivaren, dels med fondleverantörer.

2010 hade Nordnet 180 miljoner i premieintäkter vilket gör dem till en av de mindre aktörerna. Men med fortsatt prispress så kommer den traditionella affärsmodellen för företagsaffären att utmanas. Företagsmarknaden har ökat med drygt 5 procent per år sedan 2003. Utmanarna Nordnet, Avanza, Movestic och Danica har sedan 2006 haft en tillväxt på 32 procent att jämföra med företagsmarknaden i stort som vuxit 6 procent per år.

Så här hade det kunnat vara om man bara läser informationen från Svenska Nyhetsbrev och Pensionsnyheterna den 14 november. För normalt sett hade någon av de större mäklarna som Söderberg & Partners, Max Matthiessen eller något av de etablerade aktörerna inom tjänstepensionsområdet Skandia eller SPP vunnit affären. Deras distributionslogik baseras på individuell och personlig rådgivning. Intäktsmodellen bygger på ett centralt avtal och ersättningsmodellen till mäklarna på tecknade avtal med leverantörer av personrisk och fonder. Och så är det även denna gång. Nordnet är en av de valbara aktörerna och affären med AstraZeneca drivs av en av de etablerade mäklarfirmorna. Men ingen av nyhetsleverantörerna har väl påstått att de alltid ska leverera opartiskt bevakning och analys av händelser i marknaden till oss prenumeranter. Carl-Viggo måste ju vara nöjd med att få ut nyhetsnotisen i båda kanalerna.

Olav Nordli om det långsiktiga sparandet i Norge

Idag går Business Model Summit av stapeln på Cirkus. Itello finns så klart på plats! Vår norska representant Olav Nordli är också där för att lyssna till bl.a. Mikkel Berg från Silver. Här kommer några av Olavs reflektioner kring den norska marknaden för det långsiktiga sparandet. 

Ytelsespensjon er den klassiske tjenestepensjonsordningen i Norge. Basisen i produktet er forutsigbarhet, men for hvem? I Norge gir forsikringsselskapene en garantert rente som skal oppnås hvert år. Pr. i dag er garantert rente (vektet gjennomsnitt) ca. 3,5 %. Soliditetsreglene gjør at forsikringsselskapene er tvunget til å selge seg kraftig ned i aksjer når aksjekursene stuper og renten er lav. Forsikringsselskapene blir dermed tvunget til en kortsiktig og lite heldig investeringsstrategi med dagens regelverk. Dette treffer igjen foretakene som får stadige uforutsigbare regninger. God avkastning reduserer nettopremien for foretakene, men i år blir det motsatt - foretakene får en ekstra høy pensjonsregning. Særlig er porteføljen av fripolisene (fribrev) utsatt når kursene faller. Her kan ikke forsikringsselskapene sende regningen videre, polisene er ferdigbetalt og forsikringsselskapene har få eller ingen incentiver for å investere i aksjer. Aksjebeholdningen for fripoliser ligger på svært forsiktige ca. 10 %. Det er kanskje på tide å tillate konvertering til innskuddspensjon og individuelle investeringsvalg? Uten endrede regler vil kombinasjonen av rekordlavt rentenivå og strengere kapitaldekningsregler (Solvens II) utløse et kapitalbehov i livselskapene på flere titalls milliarder kroner.  Det er ikke så rart at flere enn foretakene ønsker konvertering til innskuddspensjon. Selv forsikringsselskapene tenker i de baner selv om det også betyr enklere produkter og konkurranse om pensjonskronene.  

Ny affärsmodell - Folksam och Indecap inleder samarbete

Idag kan vi läsa att Folksam renodlar sin sparandeaffär till att enbart erbjuda försäkringssparande. Daniel Eriksson, produktdirektör på Folksam säger:

"Vi vässar Folksam för framtiden genom att än mer fokusera på sparande i försäkring samtidigt som våra övriga sparandekunder blir väl omhändertagna av en kompetent investeringskonsult."

Sedan 1994 då individuellt pensionssparande (IPS) introducerades har Folksam med sina distributionskanaler attraherat cirka 22 500 sparare. Det verkar sunt att fokusera på försäkringssparandet och utnyttja de upparbetade distributionskanalerna. Kostnader för att underhålla kundrelationer och system måste alltid sättas i relation till intäkterna sparandet genererar och värdeerbjudandet till kunderna. Om det är som Folksam påstår, ja då kommer de inte att erbjuda investeringssparkonto till spararna heller. Har de lämnat arenan för ett komplett sparande inom det långsiktiga sparandet? Flyttar de fokus till att vara producent och använda ”partneraffären” som sitt distributionsnät? 

Det totala sparandet i IPS är knappt 60 miljarder kronor. Det är naturligt att bankerna har merparten, uppskattningsvis 80 procent, av det sparandet. Då kan man börja fundera på om det finns fler försäkringsbolag som har ett bestånd av ”banksparande” i sin portfölj. Får vi se fler affärer där de renodlar sina bestånd? IPS är fortfarande skattegynnat, även om avdragsrätten nu är 12 000 per år. Och de aktörer som har en direkt relation med sina kunder bör kunna föra en dialog kring det långsiktiga sparandet oavsett om det är ISP, ISK eller försäkringssparande som är det bästa för kunden. 

Många försäkringsbolag såg det skattegynnade investeringssparkontot som ett hot från bankerna och ”man skulle bara vara med till varje pris”. Nu ska man komma ihåg att ett par år tidigare fick försäkringsbolagen möjlighet att sälja bankernas paradgren – fonder i ett försäkringsskal – unit linked. Tillkomsten av IPS kan betraktas i ljuset av att branschglidningen, som vi nu ser resultatet av, började redan 1991 och som alltså har pågått i 20 år. Det kommer att bli intressant att se hur Indecaps affärsmodell ser ut och om de kan få lönsamhet i sin affär. Oavsett om det sker med befintliga kunder eller om det krävs fler kunder inne i butiken. Och är det Indecap som kommer att erbjuda investeringssparkontot till Folksams nätverk av distributörer...?

För varje ny produkt som lanserats på marknaden så har sparandet ökat. Men grafen visar också att sparandet i IPS inte blev den succé som många förutspådde, i jämförelse med fondförsäkringssparandet. Vad kan det bero på? Var det den begränsade flytträtten och ersättningarna som gjorde fondförsäkringsprodukten till en försäljningssuccé? Vad tror du? 

Imorgon är det dags för Business Model Summit. Möt oss där! Vi ser fram emot en inspirerande dag och intressanta diskussioner kring just affärsmodeller för aktörerna på marknaden för det långsiktiga sparandet.

Vår senaste analys av livbolagens administrativa kostnader

Det här diagrammet visar hur vi ser på den verklighet vi arbetar med – de administrativa kostnaderna för det långsiktiga sparandet. Vi har delat in bolagen i olika kategorier, utifrån deras ursprung, för att tydligare illustrera hur gamla kostnadsstrukturer påverkar de administrativa kostnaderna. 

Intäkter genereras via distribution av värdeerbjudanden. Logiken i de olika marknadssegmenten skapar möjligheter för de aktörer som utnyttjar sina interna strukturer på bästa sätt. 

Hur ser din verklighet ut?  Och vilken effekt har era kostnadsstrukturer på förmågan att anpassa affärsmodellerna?

Vi kan konstatera att det långsiktiga sparandet idag  förpackas i många olika skal. I en komplex och föränderlig värld krävs analytisk förmåga och förståelse för affärskritiska utmaningar. På Itello utvecklar vi den nya generationens affärssystem för en effektiv hantering av pension, sparande och försäkring.

Är du, precis som vi, nyfiken på affärsmodellen som strategisk framgångsfaktor? Boka in heldagskonferensen Business Model Summit den 23 november på Cirkus i Stockholm. Vi hoppas få möta dig där och diskutera framtidens affärsmodeller för det långsiktiga sparandet. 

Analysen av livbolagens administrativa kostnader har vi genomfört under flera år, och våra rapporter har fått stort genomslag, bland annat i Dagens Industri.
Du hittar tidigare rapporter här.