Bankernas kombinationserbjudande utmanar avtalsbolagens värdeerbjudande och kundrelationer

I veckan kom ytterligare en undersökning kring bolånen och vad som krävs av låntagaren för att få ”det bästa erbjudandet”. SBAB frågade bland annan om kunden ville bli helkund – i visa fall var det ett krav. Vi kallar det här ett kombinationserbjudande och det förekommer i många branscher. Till sin karaktär används det oftast vid nykundsbearbetning. Tyvärr vet den nuvarande bolånegivaren inte ens om att kunden är ute och letar efter jämförande alternativ. Med dessa kombinationserbjudande riskerar bankerna att tappa en marginal på bolånet och även den resterade affären – som kan vara tjänste- eller avtalspensionen.

Om det då är det långsiktiga sparandet, ja då försvinner ytterligare en högmarginalprodukt för bankerna. Dels är det naturligvis försärkringpremierna inom avtalspension och övrig tjänstepension men det är även fondavgifterna från de egna fonderna och kick-backs från externa fondförvaltare. Med flytträtt på tjänstepensionen från maj 2008 och eventuellt även retroaktivt, baserat på vad livförsäkringsutredningen kommer fram till under hösten 2012, rör det sig om ca 100 000 i sparande för en ”Per” en vanlig  SAF-LO-medlem och årliga premier om ca 20 000.
Avtalsbolagen har med sina kundrelationer via massmarknadsföring sett bankernas kombinationserbjudande med blida ögon. Resonemanget är förståelig men man ska också komma ihåg att avtalsbolagen får sina kunder utan några större anskaffningskostnader. Något som vi kan se i nedanstående figur.

Det vi tycker är förvånande är att bankerna inte tar hand om sina befintliga kunder bättre, med en analys på vilka kunder som lämnar banken borde man lätt kunna se vilka som varit lönsamma och vilka som varit svåra att utveckla kundrelationen med. Genom att koncentrera lojalitetserbjudande till de kunder man vill behålla men riskerar att förlora bygger man en starkare kundrelation utan att det behöver vara stora kostnader total sett. En av utmaningarna är att ta fram lönsamheten per kund. Vi har insett att när våra kunder skapar erbjudanden med flera försäkringsgivare är det A och O att ha full kontroll inte bara på personbegreppet utan även fullmakter och olika typer av behörigheter så att våra kunder kan mäta både intäkter och kostnader i olika dimensioner och över tid. Detta kommer att vara lika självklart som att utvärdera om man ska vara med i anslutningsförfarandena inom avtalspension när regelverket kring ORSA är implementerat. Sju av aktörerna inom PA03 har en premievolym under 100 MSEK – vilket ger ett par hundra tusen i intäkter. Frågan är om vi kommer att få se så många bolag som ansluter sig till de olika avtalspensionsområdena i framtiden när ORSA är implementerat och man utvärderat om avtalspensionsmarknadens distributionslogik passar det sättet man valt att vårda och utveckla sina kundrelationer.