Forsikringsmeglerens rolle i fremtiden

Forsikringsmeglerne uttalte i 2004 at 80 procent av Norges 115 største bedrifter benyttet forsikringsmegler. Vi ville vel heller sagt benytter i en eller annen form når det gjelder livs- og pensjonsforsikring.
På livs- og pensjonsforsikrings siden viser det seg nemlig at meglerne kun formidler 10-12 prosent av det totale premievolumet målt i forfalt premie. I forhold til utvikling av premievolumet på tjenestepensjon har de nærmest gått tilbake i markedsandel.

Til og med privat ytelsespensjonspremie har økt vesentlig gjennom den siste 5- 6 års perioden til tross for en økende overgang til innskuddspensjon. Innskuddspensjon og offentlig tjenestepensjonspremie har nærmest eksplodert de siste årene. Offentlig tjenestepensjon er dog et begrenset inntektsområde for meglere pga. KLPs store dominans og svært begrensede flytteaktivitet.

Når vi trekker frem denne premiesammenligningen er det fordi premieutvikling forteller oss flere ting. Produktformidlingen har vært selve bærebjelken for meglernes forretningsmodell og er en indikator på hvor stor markedsandel meglerne faktisk har. Større og større andel av inntektene kommer inn som direkte vederlag fra kunden, nå opp mot 80 prosent. Dette i motsetning til tidligere hvor det meste av inntekten var provisjon fra forsikringsselskapene.

I Norge har det kommet til flere meglere, både innen skade og liv, men det ble vesentlig dårligere resultater i 2011 i flg. Finanstilsynet. 33 prosent hadde negativt resultat i 2011. Er kundene blitt mer prisbevisste og krever mer? Ja, utvilsomt. Noe av grunnen kan du lese under.

Livselskapene driver en stadig posisjonering ovenfor meglerne. Noen ønsker mer distribuert gjennom meglere i mangel av egen distribusjonskraft, andre vil helst ha mer direktesalg. Forsikringsselskapet gir en rabatt til meglerbetjente kunder i form av meglerassistert prising (rabatt) for administrasjonsdelen av premiefakturaen, men dette er rabatter de gjerne skulle beholdt selv.

Et vesentlig poeng er at de store premievolumene i fremtiden vil bli knyttet til produkter med investeringsvalg med lavere, transparente og lettere sammenlignbare priser. Råd om f.eks. avkastningssammenligning på fondsprofilene blir helt unødvendig når myndighetene velger den logiske løsningen å la arbeidstakeren betale forvaltningskostnadene selv og velge fritt blant 100 vis av fond.

Tradisjonelt har meglerne vært mest orientert mot bedriftsmarkedet men dette vil endre seg. Markedet vil bli mer individ orientert som i Sverige. Vil megleren finne sin rolle innen individ rådgivning dvs. rådgivning ovenfor de ansatte? og vil de klare å ta godt nok betalt? Og hva med kontroll av hva livselskapene utfører mht. f.eks. fakturering? For å ta en aktiv rolle som kontrollør og rådgiver vil det utvilsomt være en stor fordel å være involvert i den digitale informasjonsflyten til og fra kunden for å få innsyn i kundens informasjon? Kanskje ikke så rart at noen kunder ser seg tjent med direkte betjening fra livselskapet når de likevel må kontrollere fakturaene selv i etterkant?

Fra å være en bransje hvor all informasjon gikk gjennom meglerens postkasse, foregår det meste av kommunikasjonen direkte mellom livselskap og kunde. Portalene og innskuddsproduktene gjør ikke utfordringene mindre. Meglerne må radikalt endre sin rolle og forventningene hos kundene. Men de må for all del ikke gi slipp på sin rolle som mellommann, det er tross alt store muligheter i livselskapenes nedbygging av salgsleddet.

Store variasjoner i prising av pensjonskapitalbevis

Fripolisenes andel av de totale premiereservene for ytelsespensjonsproduktene i privat sektor utgjør nå over 50 prosent pr 31.12.2011 (FNO). Det er blitt noe større bevissthet om et produkt du bare får vite noe om en gang i året - ved kontoføringen. Selv om det er blitt lettere å flytte fripoliser er det kun 2,5 prosent, målt i premiereserver, som gjorde det i 2011. Silver klarte å sette i gang en rekke flytteprosesser som fikk de store aktørene til å våkne opp og prøve å hindre kundeavgang. Men de siste årene ser selskapene at ikke all kapital nødvendigvis er god kapital og livselskapenes ledere opplever snarere våkenetter over de plagsomt høye rentegarantiene og avsetningskravene i forbindelse med Solvency II. Siste markering i debatten om fripolisenes er tydelig. Storebrand stopper tilflytting av fripoliser, før det har både DNB Liv, Nordea og Silver stoppet tilflyttingen. Slik forslaget fra banklovkommisjonen, (NOU 2012:3 Fripoliser og kapitalkrav) foreligger, er det heller ingen grunn til å vente at demningen brister og alle flytter/ konverterer fripolisene sine til det adskillig mer transparente men usikre pensjonskapitalbeviset.

Hittil har heller ikke det såkalte pensjonskapitalbevis utstedt fra innskuddspensjonsordninger fanget stor interesse, selv om flytteaktiviteten er noe større her målt prosent flyttet verdi. De fleste eierne er unge og opptatt av helt andre ting enn pensjonskapital. Etterhvert vil det ligge igjen et stort antall pensjonskapitalbevis igjen i livselskapene etter hyppige jobbskifter. Det kan tydelig sees av statistikken. Det var over 650.000 pensjonskapitalbevis pr. 31.12.2011 (FNO), en vekst på hele 150.000 i løpet av et år. Selv om pensjonskapitalbevisporteføljen kun utgjør en brøkdel av fripoliseporteføljen, vokser den raskt og utgjør noe over 11 milliarder NOK pr. 31.12.2011.

Kanskje eierne burde se nærmere etter hvordan pensjonskapitalbevisene utvikler seg både mht. avkastning og ikke minst kostnader som de selv må betale nå? 

Når vi ser på hva de ulike aktørene tilbyr, så man fort at det er stor variasjon i avkastning og ikke minst priser. Stykkprisen varierer betydelig, noen priser i prosent av Grunnbeløp (Basbelopp), noen etter størrelsen på kapitalen. Forvaltningskostnadene er det også store variasjoner på fra første krone.

I eksemplet viser vi hvordan administrasjons og forvaltningskostnadene varierer hos 6 ulike leverandører, fra etablerte livselskap til rene fondsleverandører. Sammenligningen er gjort på en standard investeringsprofil med 50 % i aksjer, resten i obligasjoner og rentepapirer. Saldoen utgjør NOK 200.000. Et stort pensjonskapitalbevis, men det synliggjør prisforskjellene.

Store forskjeller med andre ord. Er det noen som tror at det er noen korrelasjon mellom høy avkastning og høy pris? Vi kan bekrefte at det ikke er det. Det blir interessant å se hvordan prissettingen vil konvergere når markedet vokser og det blir større oppmerksomhet rundt prisene.

Kostnadsutvikling hos de norske livselskapene i 2011

Hvordan står det til med rasjonaliseringen i livselskapene? Klarer de å effektivisere prosessene? Vi har sett nærmere på regnskapene for 2011 i livselskapene på det norske markedet. Det er store forskjeller mellom selskapene, målt både i kostnadsprosent og kostnadsutvikling. Det totale kostnadsnivået er som forventet med en svak økning.

Totalkostnadene ligger på nivå med fjoråret på 6.783 mill. NOK mot 2010 tallene på 6.628 mill. NOK. Det er mer interessant å se på detaljene. Hvem klarer å redusere, hvem øker kostnadene og hvorfor?

Det er først og fremst veksten i kundemidler som sørger for at kostnadsprosenten ser bedre ut for livselskapene. Flere av de mindre selskapene som Danica og Gjensidige Pensjon opplever en god vekst i kundemidler - opp mot 25 % i økning forvaltede kundemidler. Mye av økningen i porteføljen skyldes overdratte porteføljer, men de har en helt ulik utvikling av kostnadene. Danica har hatt en solid kostnadsøkning hvor mesteparten er en engangseffekt som antagelig skyldes arbeidet med å konvertere inn eksterne kundeporteføljer. Gjensidige har klart å redusere kostnadene noe.

Det er mange måter å måle selskapenes kostnader mot hverandre på. Vi mener i det minste at et mål som kostnadsprosent av forvaltede kundemidler gir en indikasjon fra år til år om det enkelte selskap blir mer konkurransedyktig. De enkelte selskap har svært ulike porteføljer av produkter og historikk. Storebrand Livsforsikring og DNB Liv har et bredt utvalg med en lang historikk og en stor portefølje med gamle ytelsespensjonsprodukter. DNB Liv skal spare 300 millioner og påpeker at lønnsomheten ved tjenestepensjonsproduktene er for lav. Danica og Gjensidige pensjon er relativt nystartede og har hovedsakelig investeringsvalgprodukter i porteføljen. I figuren viser vi kostnadene og har samlet selskapene i de grupper vi mener de hører hjemme- utfordrere, tradisjonelle livselskap, bankeide livselskap og selskap som kun tilbyr til offentlig sektor.

Klarer utfordrerne å holde kostnadsprosenten nede på et lavt nivå med økningen i forretningsvolum? Vil det bli behov for investeringer når en ny generasjon med tjenestepensjonsprodukter kommer? Vil de store klatre nedover i kostnadsprosent etterhvert som de bytter ut de tradisjonelle produktene med investeringsvalg produkter? Vi kommer med flere detaljer når alle selskapene har rapportert sine endelige tall.

Den nordiska marknaden del 2 - vilka är aktörerna?

Grafen visar att Norge har ett fåtal stora aktörer – de tre största har drygt 80 procent av de konkurrensutsatta livpremierna 2009. I Sverige däremot finns större konkurrens mellan bolagen och de 11 största bolagen står för motsvarande 80 procent. Största aktören i de övriga länderna har för övrigt nästa dubbelt så stor marknadsandel som den största aktörer i Sverige. Finns det utrymme för fler aktörer i Norge, Danmark och Finland som på allvar kan utmana de etablerade aktörerna? Eller är marknaden för liten för nya aktörer att etablera sig i respektive land? Med provisionsförbudet är det snarare troligt att de aktörer som har kundrelation kommer att ha övertaget.

Vi har sammanställt de största aktörerna i Norden och där hamnar naturligtvis retailbankernas livbolag högt upp med en årligt tillväxt på 3-4,5 procent. Därefter de lokala aktörerna i respektive land. Snabbväxarna Avanza och Nordnet har efter bara några år placerat sig på samman nivåer som etablerade aktörer. De är intressanta för de visar att det går att starta (spar)försäkringsbolagsverksamhet med en annan affärsmodell än den etablerade och med en helt annan distributionslogik.

Tittar vi bara på aktörerna i Norge ser vi att de nordiska banklivbolagen fortfarande är små jämfört med de tre största aktörerna. KLP, som har hand om de kommun-, landstings- och statligt anställdas pensioner, är störst. Därefter är två lokala fullsortimentsaktörer störst - DNB distribuerar Vital Forsikrings under namnet DNB Liv och Storebrand.

Den nordiska marknaden del 1 - bolagens utmaningar

De senaste månaderna har vi läst allt fler artiklar från den norska livförsärkringsmarknaden som tar upp bolagens utmaningar med förmånsbaserade pensionsutfästelser – ytelsepensjon. Vi tycker att är dags att ta upp tråden igen, och kommer framöver att blogga kring utmaningarna på den nordiska marknaden.

I Sverige påbörjades resan från förmånsbestämda till premiebestämda 1994 med ITP-upphandlingen. Idag är det ytterst få kollektivavtalsområden i Sverige som erbjuder förmånsbestämda pensionslösningar. I Norge kom den första premiebestämda lösningen – innskuddspensjon – till via en ny lag 2001 som möjliggjorde skattavdrag även för premiebestämda pensioner.

Ser man på ovanstående figur är det lätt att förstå varför den svenska försäkringsmarknaden är intressant för många aktörer – premierna har fördubblats på sex år. Vi har i tidigare inlägg visat att det dock till stor del rör sig om omflytt från fondsparande till kapitalpension och kapitalförsäkring samt att internetaktörerna fått stora nettoflöden. Tack vare sin intäktsmodell har de skapat prispress på själva försäkringspaketeringen.



Tittar vi lite närmare på hur respektive lands pensionsmarknad är uppbyggd ser vi att den norska och den svenska marknaden liknar varandra till strukturen. Relativt sett hög andel tjänstepension och nationell pension och mindre andel privat pension. Aktörer som har verksamhet i båda länderna borde kunna hitta synergier i administration av de olika kunderbjudanden – speciellt nu när de premiebestämda lösningarna blir allt vanligare. Siffrorna i figuren är från 2005 och då hade Norge de största och Sverige de lägsta avsättningarna per capita men volymerna har förändrats enligt figuren ovan. Intressant att notera är att alla länder utom Sverige har infört olika typer av provisionsförbud eller låtit arbetsgivaren betala ersättningarna. Vi kommer säkerligen få höra mer från parterna under våren och sommaren.

Med liknande system för ersättning för genomfört försäljningsarbete ökar naturligtvis möjligheterna till att få till administrativa lösningar som fungerar i fler länder. Ytterligare en aspekt är möjligheten till flexibel pension i Norge. Där finns det möjlighet att ta ut delar av pensionen från 62 år ålder. I Sverige har diskussionen börjat men det troligt att vi kommer att behöva erbjuda en mer flexibel övergång från arbetslivet till vårt liv som pensionärer. Om, när och hur det blir implementerat i Sverige och de övriga nordiska länderna återstår att se – men erfarenheter från ett land ger fördelar vid implementering av liknande lösningar för andra länder.

Vill du läsa mer om den nordiska marknaden? Vi gjorde en analys förra året som finns att ladda ner här. Du kan också läsa en artikel här om hur de nordiska marknaderna förändrats i vår årsredovisning 09/10 s. 34-36.

Olav Nordli om det långsiktiga sparandet i Norge

Idag går Business Model Summit av stapeln på Cirkus. Itello finns så klart på plats! Vår norska representant Olav Nordli är också där för att lyssna till bl.a. Mikkel Berg från Silver. Här kommer några av Olavs reflektioner kring den norska marknaden för det långsiktiga sparandet. 

Ytelsespensjon er den klassiske tjenestepensjonsordningen i Norge. Basisen i produktet er forutsigbarhet, men for hvem? I Norge gir forsikringsselskapene en garantert rente som skal oppnås hvert år. Pr. i dag er garantert rente (vektet gjennomsnitt) ca. 3,5 %. Soliditetsreglene gjør at forsikringsselskapene er tvunget til å selge seg kraftig ned i aksjer når aksjekursene stuper og renten er lav. Forsikringsselskapene blir dermed tvunget til en kortsiktig og lite heldig investeringsstrategi med dagens regelverk. Dette treffer igjen foretakene som får stadige uforutsigbare regninger. God avkastning reduserer nettopremien for foretakene, men i år blir det motsatt - foretakene får en ekstra høy pensjonsregning. Særlig er porteføljen av fripolisene (fribrev) utsatt når kursene faller. Her kan ikke forsikringsselskapene sende regningen videre, polisene er ferdigbetalt og forsikringsselskapene har få eller ingen incentiver for å investere i aksjer. Aksjebeholdningen for fripoliser ligger på svært forsiktige ca. 10 %. Det er kanskje på tide å tillate konvertering til innskuddspensjon og individuelle investeringsvalg? Uten endrede regler vil kombinasjonen av rekordlavt rentenivå og strengere kapitaldekningsregler (Solvens II) utløse et kapitalbehov i livselskapene på flere titalls milliarder kroner.  Det er ikke så rart at flere enn foretakene ønsker konvertering til innskuddspensjon. Selv forsikringsselskapene tenker i de baner selv om det også betyr enklere produkter og konkurranse om pensjonskronene.